Quien quiere cambiar un resonador llega con preguntas concretas: si el equipo entra en el espacio que tiene, qué estudios va a poder hacer y quién lo va a mantener. Delmonte plantea el servicio de Biored como algo integral que empieza por el asesoramiento. Casi siempre el cliente ya tiene un equipo instalado, y lo primero que evalúa la empresa es la factibilidad: si la sala existente alcanza y si el equipo nuevo puede llegar hasta ella. Con eso resuelto se propone el equipo y el servicio que lo acompaña.
Biored se constituyó en 2002 y desde entonces se dedicó exclusivamente al diagnóstico por imágenes. Empezó reparando y armando tubos de rayos X en Argentina, después sumó el servicio técnico y más tarde la venta de equipos. Hoy la cartera abarca tomógrafos, resonadores, rayos X, arcos en C, paneles y tubos, además de la cadena de frío de los resonadores. El diferencial que Delmonte subraya es el stock permanente de todo lo que venden: “No tenemos que comprar el equipo para luego venderlo o comprar el coldhead y esperar que llegue”.
Los equipos usados llegan mayoritariamente de Japón, donde según Delmonte tienen baja tasa de uso y mantenimiento hecho por el fabricante. Y los equipos nuevos, provienen de Corea del Sur y China. La empresa cuenta con buenas prácticas de fabricación y de reacondicionamiento ante ANMAT. Durante la instalación, Biored coordina con los arquitectos y con el personal del centro para que el cliente no tenga que ocuparse de la obra ni de la logística. La entrega incluye garantía y la capacitación de los operadores por una especialista en aplicación.
Cada equipo vendido lleva un cronograma de mantenimiento preventivo, con visitas cada tres o cuatro meses para calibración, limpieza y control de la calidad de imagen. A su vez, cuentan con repuestos en stock ante cualquier falla. En resonancia reparan bobinas y gradientes, las partes que con más frecuencia presentan problemas. “No podríamos vender equipo sin tener esa postventa.”
En tomografía, ve en Argentina un momento de renovación de equipamiento haciendo enfasis en el salto de calidad que atribuye principalmente al financiamiento. Biored financia todo lo que vende, con anticipo y cuotas. El indicador que Delmonte ofrece para saber si el esquema funciona es la recompra: "clientes que compraron un tomógrafo, después un resonador, y volvieron a renovar el tomógrafo original."
Entrevista realizada por el Dr. Flavio Sánchez, director general de Telemedia.